零供矛盾面面观

自上个世纪90年代后期以来，建材超市开始出现，包括来自欧美的百安居、欧倍德以及本土的东方家园等超市纷纷开业，形成与传统市场相抗衡的格局。与传统渠道相比，超市的优势表现在四个方面:第一是质量保证，建材超市拥有自己完整的组织体系和完整的质量检测体系；第二，一站式购齐和一站式服务，一站式购齐主要是装修的所有材料都可以在这里买全，一站式服务主要是超市提供装修、设计、施工、监理等配套服务；第三，建材超市具有安装、送货、投诉一整套一对一形式服务体系；第四，超市的产品明码示价，价格透明，从而吸引了大量的消费者。因为手中握有足够的人气，这使得建材超市在零供关系中日显强势。这也是超市针对入驻陶瓷厂家敢于不断出台“苛刻条件”的根源。但作为一个货真价实的舶来品，中国的建材超市还只是一个新的销售通路，还处在发展和市场培育期，因而有很多方面做得不尽人意，亟待完善。比如业内人士就曾指出：中国的一些建材超市并没有完全按照国外模式运作，走的是“具有中国特色”的路子。表现在：超市运作模式的一个主要支柱就是统一采购，但是国内一些超市还没有做到统一采购，一些超建材超市市实际上只是“代销”，而代销完全不同于采购，采购是产品由超市买来再卖给消费者，其售后服务由超市来承担，而代销则是把厂家的东西放在卖场卖，售后服务还要去找厂商，这反倒不如摊位制卖场中有厂商直接在场解决问题来得效率高。

目前，建材超市和陶瓷厂家之间矛盾的焦点主要集中在不断衍生的费用上面，而各种费用已经成为超市正常利润的一部分，也就是说很多超市的经营策略其实是“赚厂家的钱而不赚消费者的钱”。诸多的费用表现在：从一进场开始，就收取高额的进场费，接下来就是广告费、促销费、堆头费、店庆费、新品上架费，‘五一’、‘十一’的节庆费，促销员管理费等等。上述费用加上价格折扣，算下来超市的利润一年能达到30%甚至60%之多！拿促销来说，一位陶瓷企业销售老总曾告诉笔者一件事，说某进驻超市的企业本不愿搞促销，因为这会损害到自身品牌，但被逼无奈中，只好去找小厂贴牌，造一些符合超市促销价格的次品砖来应付超市。不仅频繁促销违背厂家意愿，名目繁多的费用也将厂家的利润日渐摊薄，在谈判与签订合同时，除了一些特别有实力的供货商，其他供货商在零售商那里基本没有话语权，多数只能选择忍气吞声。

零供双方的误区

超市之所以与厂家矛盾重重并日益严重，成为社会热议的话题，需要五部委通用颁布相关办法来缓和关系，其实也与他们双方各自战略决策失误密不可分。在某业内人士看来，超市的误区在于：指望用低价去吸引消费者从而抢占市场，而建材包括陶瓷是耐用消费品，消费者首先重视的还是适合自家装修的产品花色和款式，其次才是价格，超市的运行费用不可能做到最低，因此低价抢市场是“不可能完成的任务”，另外超市为了降成本现在普遍希望绕过经销商，要求厂家直供，希望将节省的利润返给消费者，以增强竞争力，但其实厂家的优势并不在服务，很少有品牌能像科勒、TOTO那样在区域性有很大的售后服务能力可以跟上，因此撇开经销商其实会损害到服务质量，最终也必将影响销售。而厂家的误区其实在于一是以为进超市可以保持一个高毛利，既使超市拿走很多还是赚钱，但却忘了服务等其他隐形支出并没算在高毛利里面；另一个误区在于以为超市可以帮助自己树知名品牌，其实超市只是一个渠道商，真正的树品牌只能靠自己努力，而不能指望别人代劳。

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