中国家具卖场招商模式市场分析与展望
中国家具卖场招商模式市场分析与展望
发言：
首先向大家拜一个晚年，祝大家在新的一年闻鸡起舞，我们的流通企业是点钞机响个不停，我们各行各业机会多多，像天津开发一样。今天可谓高朋满座，对于这样一个流通探讨的机会我感觉到十分逾越，希望下面我的发言能够抛砖引玉，为中国家居业的发展提供一点意见和参考。中国家具市场预流动领域，随着改革开放和人们对于居住环境要求的不断改善，以及从90年代新兴房地产市场的发展而蓬勃发展。通过10多年的整合和调整，从原始型、粗放型、松散的大卖场，正在向连锁化、规模化、现代化综合性集团大型发展，其发展的轨迹经历了三个阶段。
第一个阶段是营销，营销是手工作坊方式的自产自销；第二阶段的营销模式是自产与采购相结合；第三个阶段是以商场命名，比如说金海马、月星等等的家具商场，建立了企业商场品牌的形象。在发展过程当中，经营从自营为主发展到以招租为主，管理模式也从单一物业管理逐步走向品牌管理和人性化管理。十多年的风雨历程，十多年的艰难探索，孕育了一大批优秀的家具业精英，诞生了一大批中国家具业的大集团、大企业。我们正在中国的政治经济舞台上，演奏着可歌可泣的动人乐章，激起了商海浪潮中的朵朵浪花，推动了中国经济的不断发展。现代家具卖场正以温馨舒适的购物环境、优质的产品和服务，以及规范的管理等崭新的形象开拓着中国家具业的新纪元。
纵观全国家具行业，数年前，消费者尚对家具行业和品牌一知半解，然而今天他们已逐步对家具行业和品牌有了全面的了解和认同。这都是企业现代化管理的结果，也是家具企业重塑美誉度，知名度所带来的成就。这无疑是现代化家居业的一次革命，其影响甚至已可以和国内外一些流通大鳄等企业的相提并论。月星集团于90年代中期在江苏常州、南京等地开设家具大场化经营、商场化管理、人性化服务的企业文化为宗旨，规范入驻商场的家具品牌准入制度和完善商品的售前、售中、售后服务制度，以全面提升中国人的居家文化为己任，成为中国家居业中的重要一员。
月星集团初入上海市场，就定位于中高档品牌的经营，引进了一大批经验丰富的商场管理人才，并不断学习和总结国内外先进管理经验。在进入上海出席，许多厂商对我们的理念不够理解的形势下，我们仍然坚持我们打造规模化、集约化、品牌化、航母型的信念，进行了大刀阔斧的品牌调整，清退了商场内一批中低档品牌产品，清场率占入住厂家的30％。这一举措影响了企业的短期效益，然而要寻求企业长期发展之路，我们深切的认识到必须和品牌产品强强联合，才能有生存，有发展，这就需要有装士断臂的决心，也需要有抽刀断水，义无反顾的溢利，决心和气魄。在对知名品牌引进的策略上，对于我们认准的品牌，一方面，给予价格合经营位置的优惠政策；另一方面，对有困难的客户，清理相助，以真诚的服务为知名品牌的扎根成长提供适合的环境。在扶植名、特优品牌的同时，我们还不断对新兴品牌、潜力品牌进行全面的了解、分析和跟踪。比如说买汽车要宝马，如果是招商行业我们对潜力品牌应该有一个扶持，因为很有可能不是一个品牌，很有可能规模、技术、人才定位很有可能是一个优秀的品牌，潜力品牌希望大家能够重视这个概念。重点培育，经过数年的努力，今天月新家居已成为众多厂商入驻和消费者购物的首选知名品牌商场。
展望2005年，国家继续加强宏观调控，国内对房产业泡沫的舆论此起彼伏。国际贸易大门进一步开放，我国对进口家具实行零关税，国际流通企业必将大举入境。同时，原有的家具行业市场正进行着迅速的扩张，许多行业外企和集团，尤其是国际家具企业的大举入进，使国内家具市场瞬间风起云涌，群雄逐鹿。纵观当前的市场形势，无论是国际化大都市，还是普通的地方二级城市，家具大市场遍地开花，小则几万平方米，多则几十万平米，这样的趋势还将愈演愈烈。容易赚钱的地方就容易引更多的人参与，这很正常，所以我们比较重视这一点。一场激烈的竞争势在必行，一场品牌和商场间的重新组合也在所难免，一场真正的实力和管理水平的较量已经拉开了帷幕。不管是一些酒店、商场，像希尔顿、麦当劳、喜来登等等这些不能以他们为主。家居卖场敢问你的路在何方？这是摆在我们每个经营者面前的重大课题，我个人认为，一个高瞻远瞩的将军，一个永不言败的企业，必须要很简单而又很不简单地遵循这样一个准则，不遗余力，打造品牌市场，精益求精，规范品牌管理。我们很多的百年老店在一夜之间就没有了，像去年京华火腿等等不仅是品牌一万年，我认为还要品牌不断地调整。
今天的家具市场，在做强做大，在运行质量与连锁规模这两组关系上，我们一贯坚持先做强后做大，先运行质量后运行规模。因为刚才我们翟总也讲到我们打造上海最大的卖场，但是我们正在打造36万平方米自认为亚洲最大的卖场，不是我们的品牌、商场越大越好，现在很多大卖场买了几百亩地太容易了，但要建成一个大家都关注真正有集聚性的航空母舰我认为绝非那么容易，因为大了以后就很难整合品牌，很难整合管理，这是逐步的，特别是以招商这样的形式，因为我们毕竟跟那些所谓的专业的百货SHOPPINGMALL有区别。在扶持百亿的大企业会议上，我在发言当中就有这样的说法，就是企业不能摊大、抻大、捧大、拉大，因为这样必然会成为大窟窿，大负担，反面教材，企业做大做强做优要颠倒过来，要做优做强再做大，没有优和强就无法谈大，这是我个人的理解。在这样一个企业理念的指引下，我们认为企业的管理是靠不断深化取得的，企业管理的最高境界是靠长时间的积累才得以充分体现的，它需要无数管理细节的凝结。不是我们挖一两个人就可以解决问题，它的一个企业的文化的载体，企业整个的灵魂是什么，我们行业挖来挖去，今天这个企业好了，我想方设法挖一两个人解决问题，我觉得这样解决不了问题，一个企业的发展上梁不正下梁歪，总经理的言行品很重要，以你的人来影响下面的人，形成一个真正的企业文化，细致管理，这是一个企业生存最基本的条件，而不是靠挖人。因此任何疏忽管理细节、采取大跃进式的盲目发展的企业，必将付出昂贵的学费和惨痛的代价。月星集团将和同仁继续吸纳国内外先进的管理经验，不断改进和强化企业管理，海纳百川，形成真正适合企业内部高效的管理机制。
各位同仁，家具新一轮的号角已经吹响，今天的家具业既不是朝阳产业，也不是夕阳产业，我认为是永恒的产业。家具行业我认为甚至超过了房地产业，一般的人是不理解的，特别是房地产大腕们，当然我们自己算一个帐就可以知道。我们在北京或者是上海，打一个比方如果说花80万至100万买一套房子，这是中档的水平，但是你算一笔帐，他是一次性投资，不管是分期付帐，但是使用年限是70年的时间，但是在这70年过程当中，根据我们现代人的生活水准，5至8年，长的是8至10年必须更新一次重新装修，20％的装修与家具的配套，如果是100万就是20万，乘以7次，等于140万或者是160万，远远超过买房的钱。新创造的房地产，老的办公楼、写字楼，老的公司的所有有人的地方就必须有我们家具行业，同时我还要提醒各位过去的学校、医院破烂不堪，现在的学校像公益发展，病房向国际化发展，这都是我们必须发展的行业，所以我坚信我们这个行业朝气蓬勃。我们现在是13亿人口，某种程度上是政府的负担，但是我认为13亿人怎样转化，充分利用我们巨大的财富，我们在外汇储备市场的5000亿就跟我们13亿人有很大的关系，所以我坚信中国的家具业必将成为世界的生产大国、消费大国和出口强国。它将伴随着人们物质生活和精神生活而提高，伴随国家、民族和社会进步而进步，伴随着中国和世界经济发展而发展。当前国内外家具业正面临大的转折、大的发展腾飞的时机，国内外家具业正面临着大的转折，历史正在赋予我们新的使命，我们要把握好绝佳的历史机遇，中央政府出台了支持民营企业36条，我们全国工商联家居商会更有理由，也有责任，也有信心做出应有的贡献。谢谢！
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网站编辑：萤火虫
